摘要 据最新的中国公路建设行业资料显示，截至2019年年底，在我国建设部门取得资质的公路施工企业已经超过了1300家。同时，据不完全资料统计，每一个工程项目都有几十家甚至是上百家
据最新的中国公路建设行业资料显示，截至2019年年底，在我国建设部门取得资质的公路施工企业已经超过了1300家。同时，据不完全资料统计，每一个工程项目都有几十家甚至是上百家的施工单位进行着投标的竞争，造成了施工项目的求大于供的现象。如此激烈的竞争局面，使得大量的施工企业几乎分不到一杯羹。因此，如何把握市场不断变化的形势，满足企业的生产需求，成为公路施工企业面临的重要问题之一。
一、公路施工企业市场开发体系发展历程
改革开放前，由于政企尚未分开，我国大部分的公路施工企业隶属于交通部门管理，长时间在计划经济体制下运营与发展，公路施工企业以丰厚的国有资产为支撑，工程项目可谓是源源不断，当时的公路施工企业根本就不需要建立专门的市场开发体系。在20世纪90年代末期，随着国家对交通设施设备投入力度的不断加大，公路施工企业不断地壮大起来，也逐渐从政府经营管理体制下脱离了出来，成为一个独立的经济实体，只能通过市场化的招投标活动为自己赢取工程项目。
二、公路施工企业市场开发体系现状
从目前情况来看，大多数以施工项目为主营业务的公路施工企业，均面临着两大重要问题，就是急剧减少的工程项目和与日俱增的市场竞争局面。但是，由于受到过去计划经济体制观念的影响，目前我国很多公路施工企业的市场开发体系的建设意识都较为薄弱，同时在市场意识、组织与管理等方面更是存在着诸多的不足之处，主要体现在以下几个方面：(1)大部分的公路施工企业缺乏长期的市场开发战略体系;(2)没有建立与完善一个科学的市场开发体系;(3)尚未形成一个反应迅速的市场信息化管理系统。市场信息化管理系统可细分为：①信息管理系统：主要负责收集与分析、评估与发布具体的工程项目施工与进展信息;②项目开发系统：工程项目的开发与跟踪、市场竞争评估，投标计划的编制;③业务管理系统：科学与合理的处理在投标过程中的各项事宜。面对如此激烈的市场竞争环境，构建科学合理的市场开发体系显得尤为重要。同时，公路施工企业内部是否具备高效的组织架构、规范的管理制度以及科学的网络管理平台是影响公路施工企业可持续发展的关键所在。因此，结合公路施工企业的发展历程与现状，构建科学合理的市场开发体系是当前公路施工企业在不断发展进程中亟待解决的问题。
三、构建公路施工企业市场开发体系的有效方法
1.组织架构的建设
总公司应设立专门的市场开发管理部门，全面负责公司市场化项目的开发管理工作。以某大型施工企业A为例。A企业总人数超过9000人，总部设立了市场开发管理部，其主要职能是制定总体市场开发的规划，同时负责总部及下属子公司的工程项目评审、招投标管理、客户管理、信息管理、市场开发管理工作、区域跟踪、市场战略合作等相关工作具体流程，同时管理评审下属公司的中标项目合同签订。各分公司也应设立市场开发部门，人员数为7-10人左右，主要任务是执行总公司市场开发部获批的自主开发项目投标，负责项目的跟踪与投标工作，负责中标项目的合同谈判、上报上级部门进行合同评审，负责管理下属各区域办事处。A企业市场开发体系总人数大约占总公司人数的2%左右;设置区域经理组织架构的目的是为进一步开发周边城市的区域市场，更全面和深入地了解市场开发体系过程中的信息与资源，与客户之间建立长期的伙伴合作关系;设置市场客户经理的目的是对企业中现有的客户资源进行科学的管理，不断发展新的客户，并还能与旧客户保持良好且稳定的关系，保证能第一时间收集、整理、反馈当地的市场信息及主要竞争对手的动态，同时负责公司品牌宣传，维护、提升公司品牌形象。
2.管理制度的建设
首先，为了能逐渐适应激烈的公路建筑市场环境，企业市场开发部门必须建立科学高效的管理制度。这项针对市场反应速度快以及操作性强的市场体系管理制度，是公路施工企业构建市场开发体系的重要保证。公路施工企业中的市场开发部门与其他部门相比来说，依然是一个全新的职能部门，而大部分的公路施工企业由于将主要精力和时间都用到了工程项目的投标工作中，导致市场开发部门中的各项业务流程没有得到相应的重视，体系设计不合理、职责定位模糊以及业务流程不规范的现象较为常见，使得市场部门的管理工作出现了很多的漏洞与不足之处。其次，公路施工项目的投标工作从项目信息的获取再到交标的全部过程需要很长一段时间，其涉及的内容也是繁杂与众多，更是需要编制大量的信息、文件以及报价单为基础。所以说，投标业务工作的是否高效在一定程度上与中标有着很大的关系。市场开发体系管理制度的建设作为一项专业性很强的工作，需要在各部门的共同配合之下才能完成。在编制投标文件时，要充分响应招投标文件中的要求，坚决做到不遗漏、不出错，使得编制出来的投标文件能反映出企业的综合实力与水平。由此看出，在整个招标业务流程中，完善和规范的管理制度是促进企业经济效益提升的重要保证。从目前情况来看，要想切实保证市场开发体系构建的质量与效率，一套完整的管理制度尤为重要。该套制度应主要包含几方面内容。一是明确市场开发部门人员的岗位及职责。负责监督、执行与考核各项目的市场开发情况，回款进度，维护客户关系等的各项协调与管理工作。二是规范投标业务的流程。获取招标项目信息与招标书，成立项目组并任命项目组组长，进行标前引导与相关资料，投标书的制作、归档等工作。三是完善市场开发项目的制度与流程。制定公司发展整体战略目标与营销计划，确定发展规划，增加潜在客户数量，对企业品牌进行广泛宣传，树立良好的企业品牌形象，积极主动地完成公司领导交付的其他工作。四是投标保密管理办法。设立保密项目招标组织机构，拟定招标方案、公告、文件、发标，起草合同、办理中标通知书并及时发放以及各项施工许可资料等。
3.网络管理平台的建设
随着经济社会的不断发展，传统的面对面沟通与交流已无法满足市场开发部门管理的根本需求。而相关的管理人员在面对庞大且繁杂的市场信息时，更需要采取有效的管理方法与手段，而建设科学高效的市场开发体系管理平台能很好地解决这一问题，也实现了业务程序化与标准化的市场开发体系模式。具体方法如下：(1)公司市场开发部门、各项目应当设立专门的信息工作小组，建立灵活的网络管理平台。信息工作小组人员应当及时、密切地关注公路施工企业市场状况，通过不同的渠道获取、筛选、核实标讯信息，并须及时向分管领导报告，确定投标项目，同时理顺与业主之间的关系，负责资审文件的编制与递交。(2)建立网络信息管理台账，分类别存入计算机中，切实做到及时收集、传递、发布与反馈。(3)市场开发的主要负责人有义务也有责任维护项目在具体开发过程中与交通部门、业主、投标代理单位的人员建立友好的合作关系，为市场开发体系的建设以及各类工程项目的开发奠定坚实的基础。(4)在具体的开发过程中，还要加强对开发阶段参与工程项目建设的单位以及人员的管理工作，如果存在由于此类问题而引发的工程纠纷，要严肃处理市场开发的主要负责人及相关人员。(5)强化各项业务流程。通过网络管理平台的建设，实现市场信息管理、招标项目评审等工作的程序化与信息化，使各项业务流程都能得到监督与管理，进一步加快企业市场开发步伐，实现跨区域与无纸化的办公模式，降低开发成本，提高企业对市场开发的反应能力。市场开发体系组织架构图如图1所示。
四、结语
综上所述，我国公路施工企业正处于机遇与挑战并存的环境之下，面对日益激烈的市场竞争形势，企业要想在投标中提升中标几率，就要构建科学合理的市场开发体系，以提升企业的市场竞争力，为企业的长期持久发展提供保障。
参考文献
[1]陈光文.如何构建公路施工企业的市场开发体系[J].业界，2016(7)：123-125.
[2]李浩.公路施工企业市场开发的实践与思考[J].防护工程，2019(5)：34-39.
[3]张玉玲.浅析如何做好公路施工企业市场开发工作[J].公路交通科技(应用技术版)，2017(10)：335-337.
《公路施工企业市场开发体系研究》来源：《企业改革与管理》，作者：从健
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