摘要 摘要：自香港大屿山天坛大佛开始，中国制像企业经过近三十年的发展，国内大型雕塑如雨后春笋般矗立。印度作为大型艺术制像的新兴市场，市场需求量大，其工业技术力量薄弱，为
摘要：自香港大屿山天坛大佛开始，中国制像企业经过近三十年的发展，国内大型雕塑如雨后春笋般矗立。印度作为大型艺术制像的新兴市场，市场需求量大，其工业技术力量薄弱，为中国制像企业提供了广阔的市场机会。由于中国与印度市场环境差异大，本文在中国大型艺术制像优劣势分析的基础上，结合印度市场的机会和威胁，提出了相关的进入印度市场的营销策略。
关键词：大型艺术制像 印度市场 营销策略 项目评估
1 中国大型艺术制像优劣势分析
1.1 竞争优势
1.1.1 产品知名效应 1989 年建成的香港天坛大佛，标志着我国正式进入现代大型金属制像加工制造的新技术、新阶段，“文化旅游、文化建筑”已成功宣传了景区文化、佛教文化，吸引了中外游客和信徒慕名前往观赏朝拜，也使之成为香港标杆性旅游景点。香港天坛大佛的成功大大激发了国内外对大型艺术制像市场的需求，国内外陆续成功建造了形态、文化各异的大型艺术制像，如 1997 年像高 88 米的无锡灵山大佛、2003 年像高 20 米的尼泊尔青铜大佛、2004 年像高 108 米海南三亚海上三面观音、2010 年像高 42 米不丹太子佛像、2013 年像高 70 米香港观音像等等。
1.1.2 技术经验成熟，建造经验丰富截至目前，我国大型艺术制像数量数以百计，也是世界上大型艺术制像数量最多、建设规模最大、运营最成功的国家。大型艺术制像林立幅员辽阔的祖国大地上，就地理位置上而言，东至舟山普陀山南海观音像，南至三亚海上观音像，西至乌鲁木齐红光山释迦牟尼佛，北至吉林敦化金鼎大佛，所处的地理环境和气候条件的相差甚大，对大型艺术制像的技术性能要求各不相同、几近苛刻，无论是总体结构设计、铸造或钣金工艺设计，还是铜壁板安装、焊接，抑或是表面处理、防腐处理，都能够攻坚克难、圆满竣工。正是因为如此，对于各种工况和技术难题，我国大型艺术制像企业都有着成熟的技术经验、丰富的建造经验。
1.2 竞争劣势
1.2.1 行业标准陈旧，涉及内容过窄中华人民共和国工业和信息化部于 2010 年 2 月首次发布的行业标准 JB/T 10973-2010 《艺术铸造铜雕塑件》，此标准适用范围仅为高度小于 30 米的艺术铸造铜或铜合金雕塑产品，标准已发布了近 8 年之久。而现时国内外大兴土木的大型艺术制像往往争当世界第一高度，高度早已超过此标准适用范围，工程建设涉及的钢结构、混凝土基建、钢混结构、建筑安全、生产安全、环保等方面，此标准均未作为相关规定解释，标准约束力不强，导致各企业制定企业标准参差不齐，规范错综复杂，项目质量差异较大，客户褒贬不一，因此标准的及时更新能够不断规范和壮大行业的发展，才能不断提高中国艺术制像企业在世界上的竞争力。
1.2.2 印度市场经验不够丰富，文化差异大作为景区标志性建筑的大型艺术制像，园区内建设有各种大型配套设施，如场馆、桥梁、道路等土建工程，所涉及的项目投资规模高达数亿元及以上，目前此类项目在印度一般是由其政府组织总承包的招标。由于中国制像企业在印度没有足够丰富的承制经验，不熟悉其法律法规，也不熟悉其招标程序，中国企业参与投标最佳的方式是与印度当地企业形成联合体的方式进行，或作为印度总包商企业的分包商形式，承制分项项目，但是这两种方式仍是处于较被动的状态，过程中容易受制于人。另外，中国与印度的社会文化、经济文化也有着天壤之别，在印度境内项目建设过程中遇到问题时倘若盲目照搬国内的经验来处理问题，往往行不通，甚至会引起较严重的后果，轻则预算超支导致项目亏损，重则停工。这也是进军印度制像市场最大的挑战。
2 印度市场的机会及威胁
2.1 潜在机会
2.1.1 印度政府重视新兴旅游业中国已经成功建设了大批佛像类及非佛像类等大型雕塑，造就了一批营利的旅游景区，所带来的经济效益是巨大的。印度总理莫迪非常重视其国家旅游业经济，渴望在印度打造像美国自由女神一样的标志性雕塑，2013 年时任古吉拉特邦首席部长时就发起兴建第一座大型铜像雕塑，也就是像高 157 米的萨达尔·帕特尔团结雕塑，担任总理后于 2016 年年末再次主持世界最高贾特拉帕蒂·希瓦吉雕塑的奠基仪式(雕塑总高 210米，其中像高126米，基座高84米)，萨达尔·帕特尔和贾特拉帕蒂·希瓦吉都是印度当代领袖代表人物，莫迪为他们量身建造铜像雕塑用意不言而喻，既可提升民众信仰及满足其精神需求，也是政府推行旅游业改革重要措施。因此，印度的大型艺术制像市场有着相当大的需求和潜力。
2.1.2印度大型艺术制像制造、技术能力薄弱截至目前，印度已竣工大型雕塑仅 31 座，其中大部分是石雕雕塑，高度最高的是位于安得拉邦维杰亚瓦达的 41 米高哈奴曼神像，在印度可见的铜像雕塑往往是高度不超过 10 米的中小型城市雕塑，而上文提到的 157 米团结雕塑和49平等雕塑均由中国制像企业承制。大型艺术制像，它是一个系统工程，其工程量大、造价高、制造周期长、建设难度高，与文化及建筑融合度要求高，需企业具备各种专业技术能力，如系统设计、结构设计、动态设计及景观效果设计及系统建造等;而中小型金属雕塑，工程量小、造价低、制造周期短、建设难度低，仅需基本的铸造、修饰及表面处理等生产能力。众所周知，印度的工业装备制造能力落后，本土企业在大型艺术制像的专业技术能力薄弱，并不具备制造生产能力，然而印度对大型艺术制像的市场需求量又很大，这对中国制像企业进军印度来说是一个千载难逢的好机会。
2.2 外部威胁
2.2.1 中印关系波折起伏印度国内有一些浓厚民族主义者，与中国关系表现强势。我国藏南地区至今仍未得到有效解决，藏独分子也严重扰乱着两国正常关系。从印度政府缺席中国 5 月召开的“一带一路”峰会不难看出，中印两国关系仍然处于波折起伏状态。中国是世界上第二大经济体，印度则为世界第六大经济体，印度一直不太友好地将中国视为竞争对手、追赶超越的目标对象，对中国抱有敌视的态度对两国经济关系有着极大的负面影响。
2.2.2 国内竞争目前制像企业除了航天晨光，还有台湾圣光、江西桐青、河南洛铜等民营企业，虽各大企业产品经营方向不同，但在大型艺术制像市场上均有建树，各有千秋，在印度市场上同行之间的竞争在所难免。由于国内对大型艺术制像的出口竞争秩序仍未有规范性的管理办法，各企业在开拓印度市场时的价格竞争异常激烈，过度压缩产品利润，也存在着部分企业通过产品上虚假宣传、材料上以次充好等手段争夺订单，这样既扰乱了公平的投标市场，也会造成印度对我国制像企业的误解，这不利于我国制像企业在印度市场的长期发展战略。
3 进入印度市场的营销策略
3.1 产品策略
3.1.1 产品应符合印度国情，实现企业本土化在大型艺术制像的制造及安装上，凭借中国企业已积累几十年的丰富经验，结合印度的地理、人文环境，制造适合印度国情并能满足其民众需求的产品。为了实现在印度长期稳定发展，先期联合印度当地企业获得项目，在印度成立海外办事处或注册临时的项目公司，积累一定的项目经验后，可以注册在印度的分公司，只有这样才能扩大在印度制像市场，并能够衍生到企业其他产品在印度的销售及进行贸易业务。
3.1.2 产品差异化、多元化印度的宗教教派众多，宗教信仰千差万别，所信仰的神像也是五花八门，在印度制像市场上，既要开发大型艺术制像的市场，也要开发中小型金属雕塑及工艺礼品的市场，只有实现产品的差异化、多元化，才能满足不同宗教教派对雕塑产品不同的需求，实现推动企业产品的不断地创新，企业的产品营销范围不断地增加，这样对中国企业在印度的发展是具有现实意义和经济意义。
3.2 价格策略众所周知，在印度的销售价格体系定位要比国内市场低很多，价格往往要经过几番不断的压价过程，才有机会成功获取项目。因此，为了提高取得项目的机会，中国制像企业必须改变营销思路，针对印度市场重新制定价格体系，降低工程项目成本，例如，项目的主钢结构部分，可以在中国制像企业指导建议下，完全由印度公司承制;项目现场安装过程中的非关键岗位劳工可以分包给有能力印度施工企业;项目现场施工设备如吊装设备、焊接设备及材料、运输设备等均可以由项目联合体的印方或总包商提供。通过一系列成本控制的措施方案，并保持低价营销策略，必然提升对印度的吸引力，提高项目竞争力。
4 结束语
经过近三十年的发展，国内铜像制造企业通过在 3D 数据处理、总体设计、模型制作、铸造或钣金、安装等方面的技术再创新，在大型艺术制像技术领域不断取得创历史的成绩，形成了具有中国特色的大型艺术制像技术体系，并扩展到金属建筑、动态雕塑、工艺礼品等衍生产品。在面对国情决然不同、行情复杂的印度市场时，我们在充分展现自身优势的同时，还要结合印度国情做好项目风险评估，制定出相应的项目营销策略，做到性价比最高的制像产品并赢得客户和游客的肯定，提高在印度制像市场的知名度，实现中国大型艺术制像顺利走出去。
参考文献：
[1] 张奇琪 . 浅析印度工程承包市场 [J]. 时代经贸，2013，(8)：181
[2] 吕九红 . 浅析出口信用保险对外贸企业的作用 [J]. 财经界：学术版， 2012，(22)：81.
《大型艺术制像在印度市场的营销策略》来源：《管理观察》，作者：吴敦琪。
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