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互联网时代下福建省渔业互保协会营销模式探索

来源:华盛论文咨询网 发表时间:2018-09-26 16:22 隶属于:科技论文 浏览次数:

摘要 摘要:近年来,随着互联网保险营销的迅速发展,保费收入规模越来越大。文章首先介绍了我国互联网保险发展现状,发现互联网保费收入占总保费比例越来越高,互联网保险营销在未来

  摘要:近年来,随着互联网保险营销的迅速发展,保费收入规模越来越大。文章首先介绍了我国互联网保险发展现状,发现互联网保费收入占总保费比例越来越高,互联网保险营销在未来保险营销中的重要性日益显著;然后通过分析我国互联网保险现有两种主要营销模式:传统互联网保险营销模式和移动互联网保险营销模式,建议福建省渔业互保协会应充分借鉴我国目前互联网保险营销模式发展经验,从完善互保营销平台、提高会员参保积极性、完善渔业互保险种、组建专业人才队伍、信息安全保护建设等方面入手,积极应对互联网保险营销模式的变革和冲击,不断满足渔民会员日益增长的互联网保险需求,推动福建省渔业互助保险事业的稳步健康发展。

  关键词:渔业互保,互联网保险,营销模式

  随着互联网技术的不断发展,根据中国互联网信息中心发布的41次《中国互联网发展状况统计报告》显示,截止到2017年12月,我国的网民人数达到了7.72亿人,占世界网民总数的五分之一。互联网普及率达55.8%,超过全球平均水平4.1个百分点;手机用户达7.53亿人,较2016年底增加4074×104人。互联网技术的发展不仅给我们的经济生活带来了便利,同时也推动了各行各业的变革与发展。据中国保险协会发布的《2013—2017年互联网保险研究报告》,2012—2016年我国互联网保险保费收入由106.24亿元迅速增长到2347.97亿元,增幅比例达2210%,而互联网保险保费占我国全行业总保费的比例由0.69%增长到7.57%(表1)。

表1

  互联网保险保费规模、投保人数都在迅猛增长。根据《2017中国渔业统计年鉴》,全国渔业产值12002.91亿元,海洋捕捞产值1977.22亿元,海水养殖产值3140.39亿元,淡水捕捞产值431.15亿元,淡水养殖产值5813.18亿元,水产苗种产值640.96亿元[1]。福建省作为渔业经济大省,2017年渔业经济总产值高达2900多亿元,作为渔业经济后盾的渔业保险———福建省渔业互保协会,是全省渔业保险的主导单位。

  由于渔业保险的高风险、高赔付等特点,导致其发展缓慢。2012到2017年总保费收入从0.9亿达到2亿,提供的风险保障从238亿元达到455亿元(图1),渔业互助保险规模呈不断增长态势,但是从渔业经济产值和风险保障来看,福建省渔业互助保险无论在保费收入和提供风险保障方面发展潜力巨大,同时在互联网保险方面也存在巨大的发展潜力。

图1

  1我国互联网保险的营销模式

  互联网保险营销是基于互联网技术、信息化技术为基础的新型保险营销模式,它改变了传统保险营销模式。目前,我国互联网保险营销模式多种多样,但总体可以分为以下两种经验模式。

  1.1传统互联网保险营销模式

  传统互联网保险营销模式主要是传统保险公司依托自身优势建立和推广自销平台,完成互联网相关产品的销售和服务。传统互联网保险营销模式由于进入门槛低、运营成本低,时间和空间范围更加广泛,透明度和信息对称性高,信息传递和反馈及时等特点,主要分为三大类:保险公司自建网站、第三方网络保险平台[2]、专业互联网保险公司。保险公司自建网站,即保险公司建设自己的官方网站,将保险公司、保险产品、保险理赔以及公司一些重大事情等有关信息发布在网站上,依托官网进行网络保险营销,建立和推广有利于自身品牌,如中国人保、太平洋保险、平安直通、泰康在线[3]等。

  第三方网络保险平台,即由机构建立的互联网平台———兼业互联网络保险平台和专业的中介平台。保险公司通过第三方保险兼业和专业的中介网站,即保险超市或者其他一些具有资质的网络兼业保险机构,比如旅行网、云网、慧择网、优保网[4]等,为消费者提供丰富的保险产品和服务。专业的互联保险公司和传统的实体保险公司有很大的区别,不是没有实体,而是通过大数据分析自身大量的客户资源,为客户量身定做,提供相适应的保险产品,并通过网络来实现投保、理赔等服务。传统互联网保险公司营销模式为保险消费者提供多样性、个性化的保险服务,提供了更广的时间和空间范围,大大提高保险投保和理赔等服务效率。

  1.2移动互联网保险营销模式

  移动互联网保险营销模式主要分为保险公司工作人员移动终端平台和客户自主自愿投保平台。保险公司工作人员移动终端平台主要是指保险公司的工作人员通过移动终端设备,快速、高效地开展保险销售和业务处理,提高消费者的满意度,改善消费者的服务体验。客户自主自愿投保平台有移动Web服务和移动APP的运用。移动Web服务是指保险公司、第三方平台以及保险兼业机构通过建立自己的网站。消费者不需要安装任何软件,直接通过网站获取保险的相关信息和服务。移动APP的运用[5],消费者需要通过安装保险公司的官方APP、第三方工具,比如QQ、微信、MSN、微博等社交软件,来获取保险产品和服务。

  总之,互联网保险营销模式中,客户可以“足不出户”享受到保险信息咨询、投保、交费、保单信息查询等过程中的各类便利服务,同时相关的保险公司工作人员通过互联技术的优势,在保险计划书设计、投保、核保、承保、保全变更、理赔和给付等方面的运用,大大节约时间和人力成本,大大提高服务效率和水平。

  2互联网时代福建渔业互保营销存在的问题

  福建省渔业互保协会成立于2011年12月,是广大渔民以及其他从事渔业生产经营或为渔业生产经营服务的单位和个人自愿组成的非营利性的社会保险团体。协会发展至今已有18个办事处和18个营业部,员工132人。目前开发经营的险种主要有渔船保险、渔工保险、渔港保险、养殖保险等四大类。随着福建省渔业互保协会保费规模和提供风险保障能力的不断扩大,保费收入绝大部分来自传统保险营销模式,而互联网保险营销只是停留在互联网的技术运用上,对保费收入贡献不大,主要的做法有:

  第一、通过建设官方网站,将保险企业、保险产品、保险理赔以及企业一些重大事情等有关信息发布在网站上,通过这种方式,渔民会员根据自己的需求直接去官网找相应的信息。第二、福建省渔业互保协会通过各类移动互联网工具应用。

  首先,渔业互保协会的工作人员通过移动终端设备(移动PC和查勘时GPS的应用等),高效、快速开展各项活动,包括客户的核保、理赔等业务,来实现销售和提高服务效率;其次,利用移动Web建立自己的网站,将自己保险产品和相关的企业信息公布在网站上;最后,通过第三方工具,比如QQ、微信等社交软件应用,向渔民会员展示保险产品和企业相关信息,增加企业的品牌效应和宣传效果。

  在当今互联网时代下,未来福建省渔业互保协会互联网保险发展也会越来越迅速,保费收入的趋势也会和我国保险业互联网营销保费收入一样———比重越来越大。目前,福建省渔业互保协会在互联网保险营销中,主要存在以下问题。

  2.1对互联网保险营销意识不够重视

  福建省渔业互保协会成立至今,各个办事处和营业部在2016年全面实行了全省的无纸化网络办公,但是企业面对的大部分消费者地处偏远或者交通相对落后的地区,去办事处或者营业部办理保险相关事宜通常要花费很长的时间,造成了投保和理赔不便[6]。也就是说这种服务水平在发达的互联网技术下,仍不能满足渔民会员的服务需求。另外福建省渔业互保协会的互联网保险营销也只停留在宣传阶段,虽然自建官方网站,将渔业保险的一些相关信息等发布在网站上,比如单位介绍、险种介绍、理赔信息等,但真正依托官网进行互联网保险宣传营销相对较少,不能满足渔民会员对互联网保险的需求。

  2.2自主参与互联网保险意识不强

  福建省渔业互保协会各级互保机构目前的业务工作主要是依托渔业行政主管部门和执法机构开展,渔民会员长期形成了到当地的办事处或者营业部进行渔船的参保和理赔工作的习惯,渔民会员的互联网参保和理赔的观念滞后于互联网技术的发展。同时由于渔民会员大部分文化水平较低,很多人还不会用电脑和智能手机等移动终端设备,加上渔民会员大部分的时间都是在海边或者海上作业,导致渔民会员自主参与互联网保险的意识不强,不能很好地配合省协会互联网保险工作的开展。

  2.3渔业互保险种和产品种类较少

  福建省渔业互保协会目前开发的险种主要有渔船保险、渔工保险、渔港保险、养殖保险四大类,其中渔船保险、渔工保险和养殖保险的保费就占了全部保费收入的90%以上,是福建省渔业互保协会保费收入的支柱。而在这四大类保险业务的保费收入中,基本上均来自传统的营销收入,互联网保险营销保费收入所占的比例几乎可以忽略不计。

  这四大类保险险品种相对固定,虽然现有的保险险种能满足渔民会员的基本投保需求,但不能满足渔民会员的个性化投保需求,有些渔民会员想要投保的险种,福建省渔业互保协会无法提供,保险险种单一[7],保险范围有限。过少的、单一的保险品种已经无法满足会员投保需求。再者福建省渔业互保协会的四大类保险险种投保和理赔还未实现对外的互联接入,只能由办事处或者营业部的工作人员办理相关的业务,渔民会员不能通过移动终端、网页、APP来实现自助服务。

  2.4互联网保险营销专业人才缺乏

  随着互联网技术的不断发展,对现有保险营销人员提出了更高的专业知识要求。福建省渔业互保协会的大部分工作人员都是非保险专业出身或者缺乏保险经验,在开展工作中,只会基本的电脑投保开单和简单理赔流程的操作,不具备互联网保险的专业技能、专业知识和计算机水平。在未来实行互联网营销中由于信息的不对称,客户在投保过程中的道德风险防控,出险时对责任的认定、理赔、理算等,这些都对全省渔业互保系统的员工提出了更高的专业素质和业务能力要求,也给省协会带来了极大的人力资源挑战。

  2.5缺乏信息安全保护

  福建省渔业互保协会在互联网取得发展的同时,由于缺乏专业的网络技术维护人员,网络技术和网络维护都是外包给其他企业,而且缺乏信息安全保障机制、对信息安全方面投入不足以及缺乏网络技术人员,导致黑客入侵事件时有发生,使用户个人信息数据被恶意窃取或泄露。另外,随着大数据时代的发展,使得客户保险信息更容易遭泄露,客户个人人身财产安全遭侵害的事件时有发生。因此信息安全保护问题是一个非常值得重视的问题,也是福建省渔业互保协会在未来实行互联网保险发展亟待解决的重点问题。

  3互联网时代下福建渔业互保营销

  模式的探索互联网保险营销的独特优势,主要体现在:1)降低了公司的营销运营成本,节约了公司的开销支出;2)提供了服务的及时性和沟通的便利性;3)拓宽了保险公司服务的时间和空间范围;4)实现了消费者自主选择和自助投保。因此福建省渔业互保协会应当从以下几方面做好互联网保险营销。

  3.1加大投入,完善互保营销平台

  福建省渔业互保协会要不断完善自身的服务,逐步开发微信、AAP或者网页的自助下单和理赔系统,优化和改进网络平台技术,把下单和理赔操作系统[8]以简单易懂、一目了然的方式呈现在会员面前,实现互联网保险的便捷性和时效性。同时会员在投保时,可以自由自在地和在线客服沟通,可以通过打字聊天、网络语音、视频、电话等方式对所需产品和服务进行沟通交流,让会员足不出户就能完成投保和理赔操作,节省大量的时间和精力。

  为了方便会员缴费,逐步完善第三方支付平台缴纳保费系统,方便会员选择自己合适、简单、快捷的支付方式。省协会要加快互联网移动投保和理赔系统建设,在传统的保险服务中,实现现场开单和现场理赔等服务,为会员提供高效的投保和理赔服务。同时还要通过完善互联网保险渠道,让渔民会员体验愉快的购买经历和良好的服务,无形中宣传协会形象,提升协会的品牌价值和美誉度。

  3.2强化宣传,提高会员参保积极性

  随着互联网技术的不断运用和普及,互联网保险作为新生事物也越来越受消费者的认可。因此福建省渔业互保协会应当借助互联网的优势,整合现有资源,继续通过自己建立的官网、制作相关视频、微信等方式宣传互联网保险的相关知识,加强通过互联网直接与客户取得联系,为客户提供方便;同时借助常见媒体、电视、报纸杂志和各种宣传活动等方式加大宣传互联网保险的相关知识,分类详细介绍每款保险产品,同时通过对话、动漫或者制作视频的方式简单、通俗地解释保险条款,让消费者对每一款保险产品都有深刻的了解,将消费者注意力吸引到互联网保险上来,逐步改变消费者的消费习惯和观念,并转化成为自助投保的意愿,为企业的后续持续深入互联网保险营销运营打下坚实的基础。

  3.3开拓创新,完善渔业互保险种

  福建省渔业互保协会应建立健全并丰富完善现有的四大类保险产品品种的网络营销。通过各种手段包括大数据、云技术等掌握消费者对现有四大类保险的不同需求,善于发现会员的实际需求,以会员的需求为核心和导向,根据会员的需求,及时对现有四大类保险产品作出调整、完善。同时对于有不同需求的会员,省协会应在调研的基础上,结合各地的实际情况,开拓创新,开发新的险种,满足不同会员的投保需求,提高风险保障能力。

  3.4多种方式,组建专业人才队伍

  福建省渔业互保协会要建立特有的人才培养体系和目标,通过系统培训,提升现有工作人员的互联网保险营销、互联网业务拓展、互联网数据挖掘的能力。

  一要合理设置岗位和工种。通过细化协会内部员工的工作岗位职责,对相关网络营销人员作出匹配和安排合适的工种,在岗位上练兵,使其具备了解、熟练操作和运用互联网技术的能力,成为协会精通电子商务和保险专业知识的宝贵人才。

  二要培养复合型、创新型人才。既要培养一批专业创新型人才———互联网保险从业人员会网页设计和维护、APP制作、编程和互联网宣传等技能,又要培养一批能精通开发大数据的人才,能对现有数据进行准确的分析、比较、筛选,并运用于互联网保险营销中,根据数据分析结果,创新、开发保险产品,为协会互联网保险提供新的业务增长点。

  三要多方吸引专业人才。要通过高端人才市场或者招聘会,招收一些有互联网保险营销相关经验复合人才,也可以加强和高校合作[9],充分利用学校教育体系资源和配置,扩大学校和协会合作的深度和广度,为自己今后互联网营销的发展不断提供新鲜的血液。

  3.5强化信息安全建设

  在互联网时代下,福建省渔业互保协会要加大信息安全[10]、网络技术安全等方面的投入,通过学习和管理互联网安全管理的先进技术,不断完善信息安全保障机制,逐步形成有效监管机制;成立专门信息安全管理部门,从企业内部控制和外部防控出发,强化管理客户信息数据,从客户投保至协会数据保存全过程把控客户信息安全,同时针对可能出现的技术风险和系统安全风险,提前做好防范措施,保障互联网信息安全信息系统的正常运行。

  4结束语

  福建省渔业互保协会在当今互联网保险营销不断发展壮大下,充分利用互联网技术创新技术和借鉴我国互联网保险营销的发展经验,立足自身的优势,抓住机遇,从完善互保营销平台、提高会员参保积极性、完善渔业互保险种、组建专业人才队伍、信息安全保护建设等方面入手,积极探索适合其发展互联网保险销营销的模式。福建省渔业互保协会紧紧抓住互联网时代下的营销模式的挑战和机遇,让更多渔民会员享受便利和快捷的服务,为福建省渔业经济又好又快地发展做出更大的贡献。

  参考文献:

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  [2]侯旭华,彭娟.互联网保险保费收入增长制约因素与对策研究[J].金融与经济,2018,(1):78-81.

  [3]许秒君,刘煊,张洁璇.“互联网+”背景下保险营销模式探索[J].市场周刊(理论研究),2017,(1):61-63.

  [4]黄英君.中国互联网保险发展变迁与路径选择研究[J].西南金融,2017,(3):30-37.

  [5]梁戈.互联网保险业务模式创新探讨[J].科技和产业,2018,(2):105-109.

  [6]何欣梅.福建省渔业互保协会的SWOT分析[J].山西经济管理干部学院学报,2014,22(3):21-23,34.

  [7]赵明,汤先润.我国互联网保险发展存在的问题及对策研究[J].中国集体经济,2017,(4):75-76.

  [8]肖云.“互联网”背景下保险公司营销模式变革分析[J].科技创业月刊,2017,30(2):35-37.

  [9]谭中明,师家慧,江红莉.“互联网+”时代我国保险创新研究[J].西南金融,2017,(9):36-42.

  [10]马树才,秦海涛.对我国互联网保险行业发展问题的思考[J].财会月刊,2017,(5):119-123.

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